干货：如何以引导选购的方式来营销？

　　我们在做营销策划的时候会先分析消费者的引导过程，把引导过程研究明白了，才能教客户怎么买。在这之前我们需要搞清楚三个问题：

　　1.什么是引导过程？

　　简单理解就是客户决定购买某款产品的思考过程，其中包含客户的引导依据(为什么买)。

　　2.引导过程中有什么值得探究的内容？

　　其实营销的本质就是研究消费者的心理，引导过程是一门大学问，很细微也很管用，情商低的人还真干不了这个。

　　3.能否举例说明白？

　　初学者可以简单把引导过程分为轻量级引导、中量级引导和重量级引导。

　　下面，金招网就用实例来给大家详细说明一下具体的操作方法：

　　一、轻量级引导：超市买水

　　你去超市买水，几乎不会花大量时间去思考到底是买哇哈哈还是农夫山泉，几乎是1~2秒钟就能做出决定，这个就是轻量级引导。

　　二、中量级引导：淘宝买衣服

　　你去逛淘宝，买1件衣服，至少要看几十甚至上百件同类产品，看款式、评价、颜色、质量、价格等等，有很多女生逛大半天也买不到一件合适的，这种需要花个把小时甚至小半天决定的事儿就是中量级引导。

　　三、重量级引导：买房装修

　　买房装修都是动辄十几万甚至上百万的事儿，引导周期会更长，实地看房、考虑地理位置、户型、价格、支付方式、周边设施，装修的话还要看无数个效果图，没个十天半月决定不下来，有的甚至引导时间更长，这种就是重量级引导。

　　不同量级的引导有什么特点？

　　简单列举后我们会发现，引导量级越重，对应的引导时间越长。时间越长，消费者需要的引导依据就要越多，时间越短，引导依据就越少。

　　比如买水，引导依据很少，主要是消费者的习惯和产品出现频次决定的，平时喝哇哈哈多的，可能习惯买哇哈哈，爱喝可口可乐的，会直接去买可口可乐，轻量级引导在营销策划时需要注重产品在消费者生活场景中出现的频次，频次越高，购买的概率就越高，所以我们在日常最经常能看的是很多知名快消品的广告。

　　同理，时间越久，需要参考的引导依据就会越多，这个时候做营销策划就要进行多维度的包装，让客户想到任何参考依据时，都能够清晰的体现产品的优势，这样才能把产品卖出去。

　　以上，通过举例希望大家能够明白分析客户引导过程的重要性，后面金招网还会分享更多营销策划的技巧。如果你对这类营销技巧内容感兴趣，建议你直接关注金招网营销栏目。