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7位数订单的销售高手都有哪些大招?

 2018-02-14 16:35:42  编辑:Tomi  阅读:362
导读销售高手能区分出真正的决策者,并和他们建立良好的个人关系。这些销售高手会随时关注那些积极的帮助者和顽固的反对者。大额订单销售不仅要关注客户,更要求销售人员有较强的说服技巧,也需要常识、耐心、足智多谋、坚持不懈以及生存的本能。

   大订单企业销售比普通的面对面交易要复杂得多,任何7位数以上的交易都可称为大订单,大额订单的份量相当于企业接近百个普通订单才能达到的销量和利润。那么,大额订单的销售高手都有哪些值得仿效的大招呢?

  首先销售高手能区分出真正的决策者,并和他们建立良好的个人关系。这些销售高手会随时关注那些积极的帮助者和顽固的反对者。大额订单销售不仅要关注客户,更要求销售人员有较强的说服技巧,也需要常识、耐心、足智多谋、坚持不懈以及生存的本能。总之,你必须熟谙影响力管理。

  一、成交引路人

  正如大围猎猎人需要当地向导的指点一样,大订单销售能手也需要支持者。行政总裁是你最好的支持者。当你成功向行政总裁进行销售演示后,他或她就会把你介绍给他们的下属。这样,你成功销售的机率就大了。即使他们只是和你握握手,然后就把你推荐给其他经理人,你至少也得到了他们的支持。一旦违反了这个规则,你可能要花上几个月、几年甚至更长时间,才能做成同样一笔大交易。

  一个有影响力的核心人士将是你的下一个支持者。他可能是企业的员工,也可能是企业外人士,但他一直以来能对企业决策者施加很大的影响。这通常是一个内幕知情者、官员或经理人,他们将对你特别有价值。

  二、沟通生命线

  怎样才能拜访你不认识的企业决策者或有影响力的核心人士?你可以让有相近职位的客户帮你推荐。也可自我推荐。

  在许多企业,通常是企业负责人而不是行政总裁接待你,听取你的销售介绍,并指点你去找什么人。如果你的介绍打动了他们,他们就成为你的销售渠道。

  一个销售员正向一家运输设备制造商推销他的服务,但他没有得到推荐。按照习惯,他决定去拜访愿意接待他的最高负责人,希望其给予推荐。果然,在听了介绍后,这位负责人详细地告诉他该怎么做,并同意作他的推荐人。

  该销售员成功地拜见了企业的决策人,是一位副总裁或总经理。他成功了吗?远着呢!几次拜访之后,这位副总裁或总经理就把他介绍给其他总裁或属下的经理人,每次都要单独面谈。这位销售员意识到他迈上了一条没有成功保证、困难重重的道路。

  幸运的是,他可以不时和那位副总裁或总经理碰碰头,了解其对这宗销售态度的变化,保证得到他的不断支持。那位副总裁或总经理还让他讲出对可能碰钉子的担心,并把拖延技巧或可能遭受的反对转告给他。这位销售员因此就能更好地准备说词。随着障碍一个个被攻克,眼看胜利终于在望,可是在拜见人事副总裁时,却碰了个大钉子。

  拜访一开始就很失败。这位人事副总裁有事忙,对他的推销不感兴趣。他于是立即向联系人汇报了他的担心,并请求帮助。结果他如愿以尝。片刻之后,大家已经达成一致,公司终于下了订单。

  该销售员成功的原因有很多,但最终能成功的原因有三:第一,他确保把那位副总裁或总经理推销出去;第二,他的行动始终遵照事先建立好的决策框架;第三,对每次可能出问题的会面,他都一一汇报。

  由于他建立了沟通生命线,那位副总裁或总经理才得以在其公司内达成共识。一个友好的内部知情人可以帮助你避免出错,带领你走出销售的迷宫。

  三、做好功课

  一句销售格言说:“容易拜访的人往往有时间没钱,难拜访的人有钱没时间”。企业的行政总裁你就很难联系上,更不用说见面。但是,一旦他给了你见面的机会,事情就有转机了。

  但是,如果你和将要拜访的行政总裁间有代沟,怎么办?或者存在其它现实的或想象的障碍呢?如果你是一个25岁的销售员,而要拜访的行政总裁年龄却比你大一倍,又该做何打算?除了这些差异,你们有什么共同之处?在拜访时,你准备说些什么?这会不会影响你的自信?

  要象最优秀的销售员那样去做。让你的支持者或有影响力的核心人士为你铺路,极力推荐你。请他们帮你约见或预先推销你。尽可能了解你潜在客户的一切关键资料,比如:年龄、家庭、孩子、教育、职业历程、特别兴趣、爱好、运动和旅行等。你对潜在客户了解越多,拜访时就会越少出意外。犯错误的可能性越小,你就会感到更加自信、沉着。

  如果你确无有影响力的核心人士帮你推荐,那就尽量从给你提供销售线索的人那里获得更多的信息。如果你缺少必要的推荐人,不妨试着自我推荐。

  要是你的目标客户远在千里之外,比如在欧洲,该怎么办?还是照最优秀的销售员的样子去做,先做好调研工作。各种商业杂志、顾问和官方或私人机构都能提供关于外国企业及政府的信息。作好准备胜过一切,即使你不得不马上拜访一个未曾预约的潜在大客户,也不要仓促上阵。

  四、建立信任

  假定你现在正面见一位行政总裁,克服对其恐惧感最容易的办法是你决定喜欢这个人。你的眼神和声音会不由自主地流露出你的感受。开始见面时,你可以心有所思或手里握个东西。通过调整说话、心情和身体语言,不知不觉你就会感到你已经全神贯注地将注意力放在潜在客户身上,渐渐忘掉了自己。

  自我介绍的话语,或在允许情况下,问一些相关问题,都能进一步建立彼此的信任。你所见的行政总裁或许会因此将你介绍给其公司里的其他人,或继续同你合作。无论怎样,因为你是一个睿智的聆听者、敏锐的观察者,你正一步步取得进展。潜在客户慢慢就会接受你,尊敬你,成为你的同盟,而不在意你的年龄或性别。为了体现你的礼貌,你要留个私人字条,表示你的感激,但不要用销售信函。

  面对面拜访一个团体则是完全不同的另一回事。首先,重要的一点是要区分出是企业内团体还是公共团体,在演示和制定策略时尤为重要。每个企业领导都多次体会过,一个团体的行为不同于其中个体的行为。特别是在今天的参与式管理环境中,企业总裁可能会顺其自然地把最后的决策权推给下属。仅此原因,就表明你不可忽视团体中的任何人。

  另外,每个团体都有自己的特点。这些或许对你有利,也可能会不利于你。或许,有人会反对你演示中的部分观点。由于存在这种可能性,你必须未预先立,防患于未然。你不偏不倚的处理方式和公正态度会给听众留下好的印象。

  五、实地排练

  一些伟大的演示者认为,用眼睛和听众沟通很重要,哪怕只是刹那间的交流。他们藉此同每个人逐一打招呼。他们还会同每个人握手,以加强这种联系。

  如果时间和地点允许的话,在向一个团体演示之前,先找几个成员来演练一番。最好是能单独向决策者先提前演练。在他们评估或向别人转达你的演讲时,实际上已成为你的支持者了。

  尽管逐一拜访每个成员耗时费力,却往往保证得到最好的结果:你和他们建立起信任和密切的关系。你了解他们所关心的事和特别的见解。每个人都熟悉你的演示,使他们每个人都能明白演示的关键点。

  要和决策者或有影响力的人士建立和培养良好关系。让他们对你和你的专业精神有所了解。赢得他们的信任和尊敬。检查你对他们的行为方式和信息观念的认知是否正确。一个优秀的销售员是一个问题解决者,也是一个适当气氛的营造者。依照这些步骤,你就能取得意想不到的成功。

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