如何开发机构客户？

 　　机构客户的开发最主要的是通过介绍法，包括银行关系的一些介绍、朋友的介绍、客户的介绍等等。开发机构客户的捷径最主要是来自驻点银行的转介绍。证券公司与银行的一些相关合作是存在业务上的一些互惠互利的关系，因此充分的利用银行的客户资源是开拓机构客户很重要的一个途径哦！

　　一、银行渠道的开发

　　银行是机构客户的聚集地，这二者是存在着比较良好的合作和信赖的关系。证券经纪人要想开发银行的渠道、搞好与银行的关系，必须做到如下几个方面：

　　1、取得银行信任。一般银行同时会有几家券商和驻点，证券经纪人是需要有积极的工作态度、比较高的专业素质和懂得怎样的把握机会、较强的协调处理事务的能力，就更加要树立非常好的职业形象，就能取得银行的认可了。

　　2、证券经纪人要与银行机构客户经理相处融洽，在业务上互帮互助，培养一些共同的爱好。

　　3. 证券经纪人要适时向银行提出需求，争取与机构客户相关的负责人有见面的机会，必要时请出公司的高层领导来出面洽谈。

　　二、朋友介绍

　　朋友介绍是最常用的一种方法。证券经纪人应当与朋友经常的来往、建立起互信，并积极主动加入朋友的生活圈子，去结识到新的朋友，再有意或无意的向其介绍一些相关的一些理财观念和产品，开发其需求，并适时的建议开户。

　　三、准备工作

　　证券经纪人在开发机构客户前，就需要做好充分的准备工作，准备工作是包括准客户的一些需求调查以及信息资料的配备等等。

　　1、准客户需求调查

　　证券经纪人在进行机构客户的开发前，必须尽量的了解准客户投资的资金的性质、投资的偏好等等，这样才能向准客户提出有建设性的意见，从而设计出较有针对性的一些服务计划。

　　先要了解到准客户的资金性质。资金来源和性质就决定了资金的安全性、收益性和流动性要求以及客户对风险承受的能力。了解准客户的投资偏好和投资的风格，就更加的方便在与准客户的交流中从而去抓住其诉求点，提供思路一致、恰当而中肯的建议。

　　2、准备资料，预约洽谈

　　证券经纪人在约见准客户前要准备好相关资料，例如公司及营业部的简介、研究的报告、理财的产品资料以及客户的服务计划书等等。定好预约时间后，证券经纪人一定要按时的到达，并事先合理的安排谈话的主题。

　　四、洽谈

　　证券经纪人在机构客户开发过程中，一般最先接触到的就是公司的证券投资业务的相关的负责人，他对证券经纪人的印象的好坏是直接的会影响到该机构客户所开发的成败，所以证券经纪人就需要与其进行比较详细、耐心的沟通和交流。

　　在洽谈成功之后，客户有可能并不会马上的开户。证券经纪人可以邀请相关的人员来参加营业部组织的各种贵宾客户的活动，使得客户对公司的实力和文化有了进一步的了解后，再在合适的机会下去提醒客户来营业部进行开户。

　　五、后续服务

　　服务是最好的营销。做到及时提示，日常服务也要到位，并且定期的拜访，来进行回馈客户，维持感情的交流。

　　2022年最新说明：以上内容为网站历史文章，本站不提供相应的客服咨询和服务。