金融业务员如何找到自己的客户?

 2018-01-22 16:28:23  编辑:Anna  阅读:312
导读我们知道,对于想购买金融理财产品的客户,因为存在不可控的风险,所有取得客户信任是最重要的,那刚做金融行业的业务员不知道怎么找客户,想知道怎么找客户的吗?

   在寻找潜在客户上有遇到困难吗?以下是六个让你的销售线索产生和资格的确认过程中更加有效的经过验证的简便方法:

  一、按效果的次序获得销售线索

  1、推介(朋友,同事,现有的客户和业务往来);

  2、社交关系(行业活动和其他场合中参加会议的人);

  3、销售伙伴(和在其他公司销售优良产品的其他销售专家共事);

  4、网站的访问者(访问你的企业网站并浏览产品的潜在客户,然后才转向);

  5、打推销电话(根据网站上他们和公司的信息联系潜在客户)。

  二、将“销售线索资格确认”重新界定为“淘汰不好的线索”

  几乎每一个销售线索生成程序都是在“销售线索越多,效果就越好”的假设下运转的。想要更多的销售的线索?在展销会上购买一个摊位,并且弄一个抽奖中iPhone的活动吧。你会收到成堆的名片。但你的销售成本会飞速的增加,因为销售代表在做徒劳无功的事。销售团队能结算出多少的销售线索,而且只会带来那些有可能会结算的销售线索。

  三、测量客户转换率,而不是机会转换率

  一条销售线索进入渠道,然后再逐渐的消失,只会增加更多的销售成本而不会创造任何的收入。销售专家用来尝试发展一条没有任何成功转换的线索的每一秒钟就是把钱往马桶里面扔。重要的指标是销售线索是否会转化为掏钱的客户了,而不是销售线索是否会转化为活跃的潜在的客户。将这一概念会贯穿你的整个计划,(尤其是)你的薪酬组合中。

  四、对合格销售线索的定义达成一致意见

  销售和市场营销之间的大多数指纹参数和一条销售线索是否合格有关。市场营销指责销售没有能够成功的结算;而销售就指责市场营销给了他们不合格的线索。通过将合格的销售线索来定义为目前的销售团队能够成功结算的线索,而不是一些他们本就应该能够成功结算的理论和概念,从而结束这种争论。

  五、建立一条优秀销售线索的量化形象

  通过收集精确的数量资料,准确地弄清楚哪种潜在客户是有可能会购买的。通过采访销售过该产品(或类似产品)的销售代表,购买过该产品(或类似产品)的客户,以及(更重要的是)没够购买该产品的客户,对这一认识进行补充。一旦你建立了形象,按照盈利的能力将它排序好,比如销售周期长的线索可能在总体上比那些快速结算的线索利润率就会更加的高些。

  六、测量,重新的测量并调整形象

  随着销售团队继续销售,及时的跟踪实际结算的销售线索,并不断地调整形象,让它更加准确的识别出少数的那些可盈利的销售线索。根据CSO Insights的科学研究,销售部门从市场营销中获得的典型的销售线索中,只有23%值得跟进。当你不测量并纠正好方向时,就会发生这样的事情了。

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