投资找客户?这些是关键

 2018-01-19 16:58:15  编辑:candy  阅读:271
导读投资理财顾问所做的工作属于金融服务业,而服务是一个体验的过程,将服务体验做到极致卓越,是客户营销的关键。不过服务客户是营销找到客户之后做的事情?那如何找客户呢?

   广义来说投资理财顾问所做的工作属于金融服务业,而服务是一个体验的过程,将服务体验做到极致卓越,是客户营销、客户经营的关键。不过服务客户是营销找到客户之后做的事情?那如何找客户呢?

  那么如何做呢?

  如果对投资顾问的整个工作进行梳理和拆分,步骤化、理性地看,从准客户进化为客户可分为两条线:一条线是营销流程,包括获取客户、转化过程和关系经营;另一条线是业务流程中的名单获取、交谈、成交和服务。

  如何找到想要的客户?

  客户是投资理财顾问的宝贵财富,投资理财顾问的收入、职业成长、技能提升、格局视野、自我认知,甚至管理能力的提升等都源自于客户。因此客户名单是理财顾问工作的重中之重。

  在寻找名单时,一般的投资理财顾问可能认为“我见到的都是我的客户”;但对于做到一定阶段的顾问(高级顾问)来说,则会思考“我想要什么样的客户?”。两者的区别在于是否对市场进行划分,高级顾问的思考有目的性、策略性,有助于更好地定位自己同时定位客户并实现匹配。

  如何筛选客户名单的标准?

  通常投资理财顾问筛选名单的标准包括财富量、年龄、性别、职业、家庭住址、公司地址、年收入/收入来源、投资经验、涉外家庭(移民、留学、外企)、百度(公开信息,不涉及侵犯隐私)以及其他方面。

  通过设定名单标准,投资理财顾问可以了解更多客户信息,对客户有个更精准的印象。例如客户的财富管理需求可能在什么地方?投资顾问可能给他提供哪些金融服务?投资顾问与客户之间会因为什么产品、什么问题开启投资话题?哪些具体的金融产品能落实到某些特定的投资建议里?

  如何找到客户的名单?

  无论是刚入行还是已经入行三五年甚至十几年的理财顾问,都面临如何找客户的问题。如果没有找到客户原因可能有两个:第一投资顾问人并未深入地展开自身的资源和身边的资源;第二投资顾问人的这些动作没有持续。

  在进行客户拓展时,可从核心开始,由自己向外延伸,家人、亲友、同学、同事……这其中是否有符合上述标准的人?逐一翻看手机通讯录,回想近来未联系的人,这些人里可能会有人认可你的工作,愿意支持你的工作。投资顾问人只要及时更新信息并深度挖掘,就可能获得目标客户名单。

  就像发掘金矿,在找到和深挖之后,是否可以拓展和开发新的矿产资源呢?这方面相对个性化,通常可以从共同爱好入手进行延展。投资顾问本身是否有固定的社交圈?例如打高尔夫球、参加各种风投会等,甚至可以扩展到异业联盟。

  异业联盟是指和与投资工作相关的专业人士合作,例如投资顾问可以与会计、保险员等专业人士一起解决客户的财富问题。这种专业人士有丰富的人脉而且比较受客户的信赖。总之客户的开发要从能触及的圈层开始,之后再复制和翻倍。

 

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